La persuasión como técnica comunicativa

 

"La Persuasión: Estrategia Comunicativa Eficaz"

Introducción

La persuasión es la intención deliberada de modificar actitudes, creencias o comportamientos mediante la transmisión de un mensaje. Influye en la percepción de la realidad y promueve cambios de conducta. Estudiada especialmente en publicidad y política, su análisis sistemático comenzó con Hovland, Janis y Kelley en 1953. Ellos sugirieron que cambiar creencias precede a cambiar actitudes y conductas, siendo efectivo contra prejuicios y estereotipos.

Concepto

En el ámbito académico, la persuasión es crucial para la comunicación eficaz, especialmente cuando las actitudes negativas bloquean la consecución de objetivos. Se utiliza para convencer a quienes dificultan el proceso, persuadiéndolos a redefinir sus metas o modificar sus métodos sin afectar negativamente el proceso formativo.

Elementos de la situación persuasivo

• Fuente: El emisor del mensaje.
• Mensaje: Debe movilizar a la audiencia, ser claro y breve.
• Contexto: Incluye el canal de transmisión y el entorno físico y humano.
• Receptor: La efectividad depende de factores como inteligencia, autoestima, ansiedad, necesidad de cognición y conocimiento previo.

Aspectos de la percepción

• Credibilidad: Depende de la competencia y sinceridad percibida por el receptor.
• Fiabilidad: La capacidad de hablar con conocimiento sobre un tema.
• Atracción: Carisma del emisor, influenciado por la apariencia física.
• Poder: Capacidad de controlar resultados del receptor.
• Similitud: El mensaje debe compartir referentes socioculturales con los receptores.

Recomendaciones para la preparación del discurso del emisor

• Establecer relaciones transparentes.
• Saber sonreír y transmitir confianza.
• Negociar cediendo respecto al otro.
• Ser flexible y saber escuchar.
• Mantener un estado de humor óptimo.
• Utilizar argumentos concisos y concretos.
• Evitar cambios bruscos.
• Fomentar la participación y realizar entrenamiento.
• Atraer la atención del destinatario y emplear empatía para captar su interés.
• Adaptar el mensaje a la audiencia considerando sus prejuicios y cultura.
• Organizar ideas y usar un vocabulario preciso.

Retroalimentación persuasiva

La comunicación es bidireccional, con un proceso continuo de retroalimentación entre emisor y receptor. Las señales del receptor ayudan al emisor a modular el mensaje para asegurar su recepción efectiva.

Otros aspectos de la comunicación persuasiva

• Aspectos no verbales: Tono de voz, gestos, posturas y mirada.
• Asertividad: Capacidad de expresar opiniones y deseos de manera firme y respetuosa.
• Entorno físico: Ruido, iluminación y confort térmico que afectan la eficacia del mensaje.
• Inteligencia emocional: Aumenta la capacidad de influencia y la toma de decisiones.
• Estándares del discurso persuasivo: Evitar evidencia falsa, argumentos sin apoyo, distorsión de efectos negativos, y considerar características del receptor como susceptibilidad, edad, nivel educativo y creencias.

El género en el discurso persuasivo

En el periodismo, la persuasión se entiende como inducir a alguien a creer o hacer algo mediante razones. La persuasión requiere tanto convencimiento racional como adhesión emotiva. Para elaborar un discurso persuasivo, es necesario inventar y disponer eficazmente los argumentos para lograr el mayor impacto en la audiencia.

Conclusiones

La persuasión es una forma consciente e intencional de manipulación informativa con el objetivo de orientar actitudes y comportamientos. Su eficacia depende del desconocimiento del público sobre los objetivos y estructura del mensaje persuasivo. En el ámbito laboral, la persuasión se utiliza para implicar a la dirección en Programas de Salud Laboral mediante la presentación de datos y la participación de los mandos.